Как рассчитать для директора, кто из контрагентов заслуживает скидки

715
Компания стеснена в денежных средствах, но маркетологи и менеджеры по продажам отстаивают практику предоставления скидок и отсрочек. «Сейчас так важно сберечь ценных клиентов», – настаивают они. Однако компания не может позволить себе в кризис раздавать преференции направо и налево. Логично предоставить привилегии ключевым клиентам. А тех, кто приносит «копейки» и при этом нарушает обязательства, перевести на 100-процентную предоплату.
ГЛАВНОЕ В СТАТЬЕ
Можно рассчитать, кому из контрагентов целесообразно давать скидки и отсрочки
Рейтинг контрагентов позволит предотвратить убыточные акции

Компания стеснена в денежных средствах, но маркетологи и менеджеры по продажам отстаивают практику предоставления скидок и отсрочек. «Сейчас так важно сберечь ценных клиентов», – настаивают они. Однако компания не может позволить себе в кризис раздавать преференции направо и налево. Логично предоставить привилегии ключевым клиентам. А тех, кто приносит «копейки» и при этом нарушает обязательства, перевести на 100-процентную предоплату. Принять решение по каждому конкретному контрагенту и не допустить скидочной вакханалии позволит «рейтинг», где клиенты будут проранжированы в зависимости от приносимого ими дохода. Кто займет верхние строчки, тот и будет пользоваться максимально возможными поощрениями и отсрочками.

Как оценить «доходность» контрагента и присвоить ему рейтинг

Экономическую эффективность работы с тем или иным покупателем прекрасно характеризует такой показатель, как маржа по клиенту, рассчитываемая по формуле:

М = Об 5 [(1 – 1 : (1 + Нац : 100%)) – – Ск : 100% – И : 30 5 (ЦК : 100%/ 12) – ПЗ : 100%)],

где Об – оборот, сумма отгрузки данному клиенту за анализируемый период (тыс. руб.);
Нац – средняя торговая наценка данному клиенту за пе­риод (%);
Ск – средняя индивидуальная скидка, предоставленная клиенту за период (%);
ПИ – период инкассации «дебиторки» (количество дней с момента отгрузки до даты поступления оплаты за поставленный товар);
ЦК – цена капитала, направленного на кредитование клиентов (%);
ПЗ – доля переменных затрат в обороте (%).

В этой формуле затруднение может возникнуть с определением цены капитала. В качестве ориентира здесь можно использовать процентные ставки по кратко­срочным банковским кредитам, по которым компания в состоянии привлечь финансирование.

Допустим, компания отгружает клиенту А товар в среднем на 250 тыс. руб. в месяц с наценкой 35 процентов, индивидуальной скидкой в 2 процента и отсрочкой по оплате на 14 дней. Клиент не нарушает соглашений и платит в срок. Товарное кредитование для компании обходится недешево – цена капитала составляет 30 процентов. Переменные расходы находятся на уровне 10 процентов от оборота. Отсюда маржа по этому клиенту равна 31,9 тыс. руб. [250 тыс. руб. 5 [(1 – 1 : (1 + 35% : 100%)) – 2% : 100% – 14 : 30 5 (30% : 100% : 12) – 10% : 100%]].

После того как рассчитана маржа по всем клиентам, их можно группировать – присвоить рейтинги. Например, нулевой рейтинг присваивается контрагентам, маржа по которым составляет от 0 до 9,99 тыс. руб., рейтинг 1 – от 10 до 19,99 тыс. руб. и т. д. Другими словами, чем выше рейтинг, тем ценнее покупатель для компании. Соответственно система скидок и правил предоставления отсрочек платежа привязывается к рейтингам клиентов. Такой подход предельно прозрачен как для менеджмента компании, четко отдающего себе отчет в том, кому из клиентов и за какие заслуги будут предоставляться бонусы, так и для контрагентов. Более того, снижается риск получения менеджерами по продажам «откатов».

Клиент А из нашего примера попадет, предположим, в четвертый интервал с рейтингом 3. Соответственно ему будут положены преференции, которые по положению о скидочной политике и другим подобным локальным актам допустимы в отношении контрагентов треть­ей категории.

Как рассчитать целесообразность скидки

Формула расчета маржи по клиентам дает хорошие возможности для анализа, если клиент просит изменить какие-то условия работы (оборот, уровень наценки, срок кредитования и т. д.).

Предположим, что клиент А планирует закупать больше на 200 тыс. руб. ежемесячно (всего на 450 тыс. руб.), при этом он просит сократить торговую наценку до 25 процентов и увеличить период оплаты до 28 дней после отгрузки (скидка в 2 процента сохраняется). При этом для компании-продавца цена капитала и доля переменных затрат в обороте остаются на прежнем уровне. Чтобы понять, целесо­образно ли соглашаться на такое предложение, стоит пересчитать рейтинг клиента. В случае принятия положительного решения маржа составит 25,5 тыс. руб. [450 тыс. руб. 5 [(1 – 1 : (1 + 25%/ 100%)) – (2% : 100%) – 28/ 30 x (30% : 100% : 12) – 10%/ 100%]]. Таким образом, клиентский рейтинг снизится с 3 до 2, соответственно компании такое изменение условий невыгодно.

Аналогичным образом можно рассчитывать и экономическую целесообразность мероприятий по стимулированию сбыта. Предположим, готовится акция, по которой при увеличении то­варооборота на 50 процентов клиент награждается ценным ­призом стоимостью 10 тыс. руб. Маржа по клиенту А в этом случае составит 47,85 тыс. руб. [375 тыс. руб. x [(1 – 1 : (1 + 35%/ 100%)) – 2% : 100% – 14 : 30 x (30% : 100% : 12) – 10% : 100%]], что выше первоначальной на 15,95 тыс. руб. Финансовый результат от акции можно рассчитать как разницу роста прибыли и затрат на акцию: 15,95 тыс. руб. – 10 тыс. руб. = 5,95 тыс. руб. Следовательно, участие клиента в акции выгодно: помимо роста товарооборота компания получит дополнительную прибыль в размере 5949 руб.

Полный справочник изменений в работе главных бухгалтеров
в 2017 году

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Школа финансового руководителя

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Вопрос в редакцию

Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

Вопрос чиновнику

Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

Техподдержка

Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!


Опрос

Ваши инспекторы путают налоги в требованиях по камералкам?

  • Да, тогда мы не отвечаем 7.14%
  • Да, но мы все равно отвечаем 50%
  • Нет 42.86%
результаты

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru Политика конфиденциальности Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43629 от 18.01.2011


Зарегистрируйтесь и продолжите читать статью.
Это бесплатно и займет меньше минуты.

После регистрации совершенно бесплатно Вам будут доступны:

  • 12 495 статей на самые актуальные темы
  • ежеминутно обновляемые новости для бухгалтера
  • 5710 шаблонов и форм документов для работы
  • 10 электронных сервисов
Ваш подарок: «Гид по заполнению формы 6-НДФЛ» – сборник примеров заполнения нового отчета для самых разных ситуаций.
Подарок будет отправлен на Вашу почту сразу после регистрации.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Чтобы скачать файл, зарегистрируйтесь.
Это бесплатно и займет меньше минуты.

После регистрации совершенно бесплатно Вам будут доступны:

  • 12 495 статей на самые актуальные темы
  • ежеминутно обновляемые новости для бухгалтера
  • 5710 шаблонов и форм документов для работы
  • 10 электронных сервисов
Ваш подарок: «Гид по заполнению формы 6-НДФЛ» – сборник примеров заполнения нового отчета для самых разных ситуаций.
Подарок будет отправлен на Вашу почту сразу после регистрации.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль