Девять веских причин вмешаться в маркетинговую политику

429
Разработка маркетинговой политики - тот случай, когда стоит вмешаться в казалось бы чужие дела других отделов компании - отделов маркетинга и продаж. Финансовая служба напрямую заинтересована в том, чтобы этот документ был грамотно составлен. Ведь главбуху придется защищать те опасные с налоговой точки зрения расходы и операции, которые компания предпринимает в рамках продвижения своих товаров и услуг на рынке.

Мы предлагаем примеры формулировок маркетинговой политики, которые на практике защищают традиционно опасные расходы, сводят к минимуму негативные последствия вызовов на разнообразные налоговые комиссии, помогают выиграть налоговый спор - зачастую даже без суда.

ПРИЧИНА № 1

НЕРЕНТАБЕЛЬНЫЕ ОПЕРАЦИИ

Маркетинговая политика поможет пресечь «популярные» претензии инспекторов к нерентабельности (низкой рентабельности) отдельной операции или направления деятельности, если будет содержать объяснения такого результата (постановление Федерального арбитражного суда Московского округа от 19.10.06 № КА-А40/9955-06). Возможные обоснования убытков понятны - продвижение нового товара или услуги, необходимость выйти на территориально или качественно новый рынок, продвижение товара среди определенной группы клиентов и пр. Главное, чтобы из текста маркетинговой политики явствовало, что компания, проводя «убыточные» операции, стремится достичь коммерчески значимой цели в будущем. Также важна оговорка о том, что впоследствии цены будут повышены.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...В целях освоения нового рынка в таком-то городе стоимость всех товаров, поставляемых в магазин этого города в первые шесть месяцев после его открытия, снизить согласно приложению номер такой-то. Через шесть месяцев доля рынка нашей компании должна составлять не менее 3 процентов. По истечении указанного срока цены товаров должны быть повышены согласно приложению, которое должно быть утверждено не позднее такого-то срока...»

ПРИЧИНА № 2

«НЕРЫНОЧНЫЕ» ЦЕНЫ

Если политика компании приводит к тому, что продажные цены отличаются от рыночных более чем на 20 процентов (даже в прибыльных операциях), маркетинговая политика защитит компанию от доначисления налога на прибыль и НДС по статье 40 Налогового кодекса. Налоговики придираются, в частности, потому, что не все возможные «законные» скидки названы в Налоговом кодексе. Поэтому, если компания использует иные скидки, это важно зафиксировать в маркетинговой политике. Причем, чтобы все было достоверно, необходимо не просто упомянуть о скидке, а прописать порядок и методику ее предоставления.

Девять веских причин вмешаться в маркетинговую политику «Высокая цена, которую компания заплатила за услуги по продвижению товара, для инспекторов равноценна сигналу «внимание - фиктивные расходы!» Девять веских причин вмешаться в маркетинговую политику

Формулировки, которые защитят от претензий: «...Скидка до 10 процентов от цены товара может быть предоставлена менеджером по продажам самостоятельно при заключении контракта на сумму от 100 000 рублей. При заключении контракта на сумму 300 000 рублей и выше размер скидки может быть увеличен до 15 процентов. Предоставление скидки в большем объеме должно быть согласовано с руководителем отдела продаж...»

«...Если в одной сделке есть условия для предоставления нескольких скидок, то во избежание низкой рентабельности операции менеджер вправе предоставить только одну скидку - самую максимальную...»

ПРИЧИНА № 3

«НЕВЫГОДНЫЕ» УСЛОВИЯ ДОГОВОРОВ

Аналогично «убыточным» операциям налоговикам всегда чудится экономическая необоснованность, если компания идет на слишком, по мнению проверяющих, большие уступки своим партнерам. В качестве примера приведем такой распространенный маркетинговый ход: продавец предоставляет более длинный, чем обычно, срок, в течение которого покупатель вправе потребовать замены некачественного товара или вернуть его. Такое условие вполне возможно как в оптовых договорах, так и в розничных. Между тем в пункте 1 статьи 25 Закона РФ от 07.02.92 № 2300-1 «О защите прав потребителей» закреплен срок возврата или обмена непродовольственных товаров. Он равен 14 дням с момента покупки. И хотя положения статьи 502 Гражданского кодекса позволяют его увеличивать, подобные действия могут вызвать претензии налоговиков.

В подобных ситуациях положения маркетинговой политики также могут существенно укрепить позицию компании.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...С целью завоевания рынка и повышения привлекательности товаров, продаваемых нашими магазинами, увеличить срок, в течение которого покупатели могут обратиться с претензиями на качество товаров согласно приложению. Использование этого условия в рекламных целях позволит увеличить продажи товаров, что подтверждает аналитическая записка отдела сбыта...»

ПРИЧИНА № 4

РАСХОДЫ НА «ВХОД В СЕТЬ»

Если компания настроена спорить с налоговиками, доказывая обоснованность таких «опасных» расходов, как плата за вход в сеть, бесплатная поставка партии товара во вновь открывающийся магазин сети и т. д., то стоит подкрепить свои доводы положениями маркетинговой политики.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...С целью увеличения объема продаж считаем обоснованным заключение договоров с сетевыми магазинами. Перед выбором конкретного сетевого контрагента необходимо проанализировать требования, заявляемые в типовых контрактах (плату за право заключить договор, поставки во вновь открывающиеся магазины сети, различные скидки и т. д.), и сделать вывод: является ли выполнение этих условий рациональным. Договор с сетевым магазином можно признать выгодным, если в связи с его заключением планируемый рост продаж за год составит более 30 процентов. Выполнение названного условия необходимо подтвердить аналитической запиской отдела продаж, которая является приложением к настоящей маркетинговой политике...»

ПРИЧИНА № 5

«ИМИДЖЕВЫЕ» РАСХОДЫ

Налоговики часто не признают обоснованными расходы на мероприятия, которые коллеги из отдела маркетинга называют имиджевыми. Иначе говоря, это меры, которые предпринимаются, чтобы укрепить лояльность клиентов, создать общий положительный образ компании в глазах потенциальных партнеров. У коллег из отдела маркетинга по статье «имиджевых мероприятий» проходят самые разнообразные расходы - от поздравительных открыток клиентам до униформы сотрудников отделов продаж. Финансовой же службе, чтобы иметь возможность снизить на подобные - часто весьма внушительные - затраты налогооблагаемую прибыль, надо настоять, чтобы они были отражены и объяснены в маркетинговой политике (постановление Федерального арбитражного суда Московского округа от 25.01.06 № КА-А40/13167-05).

Формулировки, которые защитят от претензий: «...С целью увеличения количества повторных покупок проводятся мероприятия по увеличению лояльности клиентов. Всем клиентам, которые совершили покупку через отдел продаж компании, рассылаются поздравительные открытки с Новым годом, а также с днем рождения...»

«...Для создания положительного имиджа компании в глазах потенциальных клиентов сотрудники всех отделов продаж во время работы носят униформу, выдержанную в фирменном стиле компании...»

«...В рамках программы по укреплению лояльности каждый клиент в течение года четыре раза получает письма от директора компании...»

ПРИЧИНА № 6

ПОДАРКИ ПОКУПАТЕЛЯМ

Если при покупке одного товара покупателю в подарок дают другой товар, то без маркетинговой политики налоговики могут предъявить компании претензии. По мнению чиновников, такие затраты нельзя признать рекламными, так как акция не адресована неопределенному кругу лиц - подарки получают конкретные люди (ст. 3 Федерального закона от 13.03.06 № 38-ФЗ). На этом основании налоговики считают, то товар «в довесок» передали безвозмездно. Значит, его стоимость не уменьшает налогооблагаемую прибыль (п. 16 ст. 270 НК РФ) и облагается НДС (подп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ).

Обезопасить свои расходы компания сможет, представив доказательства, что стоимость «подарка» учтена в цене товара.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...В стоимость товаров, указанных в приложении номер такой-то, входит стоимость самого товара, а также бонусного товара. Список бонусных товаров приведен в приложении номер такой-то...»

ПРИЧИНА № 7

ВЫСОКИЕ РАСХОДЫ НА РЕКЛАМУ

Высокая цена, которую компания заплатила за услуги по продвижению товара, для инспекторов равноценна сигналу «внимание - фиктивные расходы!». Мотивируют свои сомнения проверяющие обычно доводами вроде «эти же услуги можно было купить дешевле». Развеять подозрения помогут формулировки маркетинговой политики, объясняющие, почему ценовой фактор не был поставлен во главу угла при заключении договора с рекламным агентством.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...С целью завоевания нового рынка наша компания должна разработать новую рекламную стратегию, которая бы однозначно выделяла нашу компанию на общем фоне. При этом особенно важно, чтобы все маркетинговые мероприятия совершались в рамках единой стратегии. Поэтому необходимо выбрать агентство, которое обеспечит весь набор требуемых нам услуг. Принятое решение необходимо подкрепить аналитической запиской отдела маркетинга, согласованной с отделом сбыта. Названная аналитическая записка должна быть приложена к настоящей маркетинговой политике...»

ПРИЧИНА № 8

РАСХОДЫ НА МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Для снижения риска претензий в необоснованности маркетинговых исследований необходимо доказать, что результаты исследования (даже отрицательные) действительно использовались в работе (постановление Федерального арбитражного суда Восточно-Сибирского округа от 29.05.06 № А19-31699/ 05-15-Ф02-2421/06-С1). Для этого в маркетинговую политику включают упоминание о необходимости исследований. А потом к ней можно будет приложить решение об отказе от работы в данном регионе (с данным товаром и пр.) - со ссылкой на это исследование.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...С целью расширения рынка сбыта продукции и рационального планирования финансовых ресурсов в 2008 году необходимо с помощью сторонних специалистов проанализировать ситуацию в таких-то регионах и сделать заключение о насыщенности рынка товарами, которые может предложить наша компания. Служебная записка, содержащая принятое с учетом проведенного исследования решение, прикладывается к настоящей маркетинговой политике...»

ПРИЧИНА № 9

БОЛЬШАЯ ДЕБИТОРКА

С помощью маркетинговой политики можно предотвратить претензии, которые на первый взгляд с продвижением товара не связаны. Так, дебиторская задолженность традиционно вызывает у налоговиков подозрения. К примеру, Федеральный арбитражный суд Поволжского округа разрешал следующую ситуацию. Компания взяла кредит, в то время как на балансе у нее «висела» значительная дебиторка. Налоговики посчитали, что расходы на проценты необоснованны - мол, компания должна была истребовать свои деньги вместо того, чтобы платить за пользование чужими. Суд встал на сторону компании (постановление от 26.01.07 № А49-3942/06).

Но судебное разбирательство можно предотвратить вовсе, если прописать в маркетинговой политике причины предоставления существенных отсрочек или рассрочек при оплате товара. В ней важно прописать критерии предоставления отсрочки - это будет свидетельство должной осмотрительности компании.

Формулировка, которая защитит от претензий: «...В целях повышения привлекательности товара при одновременном снижении издержек на хранение товара может быть предоставлена отсрочка платежа свыше 10 дней - тем клиентам, в отношении которых выполнены следующие условия. Первое: ранее с этими компаниями заключалось не менее одного контракта на сумму более 500 000 рублей. Второе: исполнение обязательств не нарушалось...»

Полный справочник изменений в работе главных бухгалтеров
в 2017 году

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Школа финансового руководителя

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Вопрос в редакцию

Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

Вопрос чиновнику

Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

Техподдержка

Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru Политика конфиденциальности Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43629 от 18.01.2011


Зарегистрируйтесь и продолжите читать статью.
Это бесплатно и займет меньше минуты.

После регистрации совершенно бесплатно Вам будут доступны:

  • 12 495 статей на самые актуальные темы
  • ежеминутно обновляемые новости для бухгалтера
  • 5710 шаблонов и форм документов для работы
  • 10 электронных сервисов
Ваш подарок: «Гид по заполнению формы 6-НДФЛ» – сборник примеров заполнения нового отчета для самых разных ситуаций.
Подарок будет отправлен на Вашу почту сразу после регистрации.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Чтобы скачать файл, зарегистрируйтесь.
Это бесплатно и займет меньше минуты.

После регистрации совершенно бесплатно Вам будут доступны:

  • 12 495 статей на самые актуальные темы
  • ежеминутно обновляемые новости для бухгалтера
  • 5710 шаблонов и форм документов для работы
  • 10 электронных сервисов
Ваш подарок: «Гид по заполнению формы 6-НДФЛ» – сборник примеров заполнения нового отчета для самых разных ситуаций.
Подарок будет отправлен на Вашу почту сразу после регистрации.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль