Управленческий учет. Как предупредить убытки от скидок

1019
Стремясь увеличить объем продаж, организации часто предоставляют скидки, не задумываясь о возможных убытках. Избежать их поможет своевременный расчет эффективности предоставления скидки. Практика показывает, что порой от идеи со снижением цены лучше отказаться.

Нет смысла предоставлять скидки только потому, что так принято. Прежде чем снижать цены, стоит просчитать эффективность этого мероприятия. Механизм расчета эффективности скидки зависит от ее вида. Скидки могут быть:
- за объем разовой сделки или за накопленный объем закупок за период;
- сезонные скидки;
- за ускорение оплаты.

Просчитаем эффективность предоставления скидок за объем сделок и скидок за ускорение оплаты. Механизм расчета в этих случаях принципиально разный.

Скидка за объем покупки

Чтобы оценить целесообразность предоставления скидок, необходимо сравнить прогнозируемые результаты деятельности с ними и без них.

Справка

При расчете показателей с учетом скидок невозможно точно оценить, на сколько вырастут продажи за счет применения скидок, а на сколько - за счет общего роста рынка сбыта продукции организации. Кроме того, на объемы продаж влияет масса других факторов - качество продукции, эффективность каналов продвижения, реклама и т. д. Поэтому на практике остальные факторы либо не учитываются, либо их влияние оценивается условно.

Пример 1.

Организация рассматривает целесообразность применения скидок на свою продукцию в размере 10 процентов при условии покупки не менее 25 ед. товара. В настоящее время цена реализации составляет 5000 руб. за единицу, а средняя величина партии отгрузки - 10 ед. В случае утверждения указанной скидки отдел сбыта обязуется поднять объем реализации продукции с 2150 до 2650 ед., то есть на 23 процента. Предполагается, что средняя величина партии отгрузки составит 30 ед.

Прогнозные показатели без учета скидок и с учетом скидок представлены в табл. 1 (графы с 1-й по 5-ю). Очевидно, что применение скидки в нашей ситуации не способствует достижению цели увеличения текущей прибыли за счет роста объемов реализации. По нашим расчетам, при применении скидок прибыль не только не вырастет, но и уменьшится на 223400 руб. (строка 17, графа 5). Организации следует либо отказаться от применения указанной скидки, либо изыскать возможность поднять объем реализации продукции существенно выше, чем на 23 процента.

Отдел маркетинга организации утверждает, что объем продаж можно увеличить до 3000 единиц, если заложить в бюджете коммерческих расходов дополнительно 250000 рублей на рекламу. Просчитаем и этот вариант (графы 6 и 7 табл. 1).

Как показывают наши расчеты, прогнозная прибыль за счет применения скидки и увеличения бюджета коммерческих расходов может вырасти на 42000 рублей (строка 17, графа 7 табл. 1). Рост прибыли есть. Только величина ее прироста очень несущественна. Кроме того, есть риски недостижения заявленных цифр прироста продаж. Поэтому, если организация планирует установить скидку на товар с целью увеличения текущей прибыли за счет роста объемов реализации, ей стоит отказаться от введения скидки.

Если компания предоставляет сезонные скидки, их эффективность можно определить аналогичным образом. При этом в расходах нужно учесть возможные затраты на хранение товара.

Скидки за ускорение оплаты

Предоставляя скидки за ускорение оплаты продукции, организация тем самым снижает уровень дебиторской задолженности. Высвободившиеся средства можно направить на погашение кредитов, увеличение остатков готовой продукции и прочие цели.

Предоставляя скидку за ускоренную оплату, организация по сути получает кредит у покупателя. Сумма «кредита» - продажная стоимость реализованных товаров. Срок «кредита» - срок уменьшения отсрочки платежа (или срок ускорения предоплаты). Проценты по такому «кредиту» - сумма скидки.

Поэтому эффективность предоставления скидок за ускорение оплаты определяется сопоставлением суммы скидок и затрат на капитал, инвестированный в дебиторскую задолженность. Проще говоря, сумма скидки сравнивается, например, с суммой процентов за кредит, который бы взяла компания на период предоставления отсрочки платежа. Если затраты на возможный кредит выше, чем сумма скидок, - скидки эффективны. Фактически организация получит кредит на более льготных условиях. В обратном случае, когда проценты за возможный кредит меньше, чем сумма скидки, организации невыгодно предоставлять скидки за ускорение оплаты на заданных условиях. Посмотрим это на примере.

Пример 2.

Стандартная отсрочка платежа для клиентов организации составляет 30 дней. Организация предоставляет скидку в размере 2 процентов за оплату не позднее 10 дней после отгрузки продукции. Клиент покупает у предприятия продукцию на 10000000 руб. со скидкой в 200000 руб. Данная операция равнозначна получению кредита на сумму 9800000 руб. на 20 дней.

Сумма скидки 200000 руб. - это фактически сумма процентов за «кредит». Нам необходимо рассчитать процентную ставку по нашему «кредиту». Она рассчитывается следующим образом:
ставка по «кредиту» = 200000 руб. : 9800000 руб. x 365 дн. : 20 дн. x 100% = 37,24%.

Таким образом, можно очень легко определить, выгодно ли организации предоставление скидок на заданных условиях.

Допустим, стоимость капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность (к примеру, стоимость кредита) составляет 20 процентов годовых. Тогда организации однозначно невыгодно предоставлять подобную скидку. А сумму потерь можно подсчитать так:
сумма потерь = 200000 руб. - 9800000 руб. x 20 дн. : 365 дн. x 20% : 100% = 92603 руб.
или
сумма потерь = 9800000 руб. x (37,24% - 20%) : 100% x 20 дн. / 365 дн. = 92576 руб.

Для определения стоимости капитала, замороженного в дебиторской задолженности, необходимо учитывать наличие у предприятия заемного капитала и возможностей внешнего инвестирования (например, в депозиты). Факторы, влияющие на стоимость капитала, и варианты его оценки мы свели в табл. 2.

Анализ эффективности применения скидки за объем покупки

Определение стоимости капитала

Полный справочник изменений в работе главных бухгалтеров
в 2017 году

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Школа финансового руководителя

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Вопрос в редакцию

Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

Вопрос чиновнику

Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

Техподдержка

Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!


Опрос

Сколько суточных вы платите?

  • По лимитам 700 и 2500 рублей 80%
  • Выше лимитов 20%
  • Сумма зависит от должности 0%
результаты

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru Политика конфиденциальности Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43629 от 18.01.2011


Зарегистрируйтесь и продолжите читать статью!
Это БЕСПЛАТНО и займет всего одну минуту!

Ваш подарок: «Гид по заполнению формы 6-НДФЛ» – сборник примеров заполнения нового отчета для самых разных ситуаций.
Подарок будет отправлен на Вашу почту сразу после регистрации.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт газеты «Учет. Налоги. Право» – это профессиональный ресурс для бухгалтеров.
Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, образцам форм и документов для учета и отчетности.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль