Как сделать реальным план продаж на будущий год

5407

Точность финансовых планов на год во многом зависит от того, насколько реалистичны прогноз продаж и планируемая выручка компании. Скорректировать эти цифры можно с помощью индексов сезонности.

Своим опытом поделилась Елена Агеева, финансовый директор ООО «Голдер Электроникс» (Vitek).

Проверить цели бизнеса

Вначале стоит оценить реалистичность целей компании и планы по их достижению. Конечно, все зависит от того, каким видят будущее бизнеса его учредители. Но зачастую сами задачи при этом формулируются некорректно. Проблем с исполнением утвержденных планов будет намного меньше, если цели согласованы между собой.

Организовать процесс сбора информации

На этапе планирования необходимо использовать массу данных: информацию о тенденциях рынка, действиях конкурентов, развитии технологий, которые важны для компании. Поэтому надо организовать процесс сбора информации как внутри компании (данные о маржинальном доходе по отдельным группам и категориям товаров и т. д.), так и из внешних источников (маркетинговые исследования, данные о конкурентах).

Определить объемы рынка

Рассчитать емкость рынка можно по нескольким показателям.

Объемы производства. Этот вариант подходит для продукции, где доля импорта незначительна.

Объемы потребления. Расчет построен на данных маркетинговых исследований, опросов экспертов и населения.

Объемы продаж. Метод подходит для оптовой и розничной торговли.

Косвенные методы. Например, объем рынка определяется исходя из данных о нормативном потреблении и количестве потребителей, показателей аналогичного или смежного рынка (емкость рынка стеклянных бутылок оценивается по объему продаж напитков).

Оценить будущую «дебиторку»

Зачастую достижение определенных объемов продаж возможно только при работе с отсрочкой платежа. Если стратегические цели компании сводятся к сохранению доли на рынке и росту маржинального дохода, опасен как бесконтрольный рост «дебиторки», так и слишком жесткая кредитная политика. В первом случае это может привести к снижению дохода. Во втором — спровоцировать отток клиентов. Чтобы соблюсти баланс интересов, надо учесть эти риски.

Рассчитать индекс сезонности

Чтобы определить ежемесячные объемы реализации в зависимости от фактора сезонности, необходимо разбить суммарный годовой план продаж по месяцам. Возможны два варианта. Первый — опираясь на экспертную оценку, вычислить объемы реализации для каждого месяца в отдельности. Второй — использовать индексы сезонности. Порядок действий будет следующий.

Сначала сопоставляется отношение объема продаж за определенный месяц и среднемесячные продажи за год:

Как сделать реальным план продаж на будущий год

где Vm — объем продаж за текущий месяц (здесь и далее в денежном и натурном выражении); V/12 — среднемесячный объем продаж.

Затем рассчитывается индекс сезонности за месяц:

Как сделать реальным план продаж на будущий год

где Vm — объем продаж за текущий месяц; Vm1 — объем продаж предыдущего месяца.

Значения индексов характеризуют сезонные колебания спроса, что необходимо учесть в планах продаж. А также разработать комплекс мер, направленных на увеличение объемов реализации в периоде спада (например, путем специальных акций, скидок).

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Школа финансового руководителя

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Вопрос в редакцию

Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

Вопрос чиновнику

Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

Техподдержка

Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru Политика конфиденциальности Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43629 от 18.01.2011


Внимание! Вы читаете профессиональную статью для бухгалтера.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль