Как рассчитать для директора, кто из контрагентов заслуживает скидки

750
Компания стеснена в денежных средствах, но маркетологи и менеджеры по продажам отстаивают практику предоставления скидок и отсрочек. «Сейчас так важно сберечь ценных клиентов», – настаивают они. Однако компания не может позволить себе в кризис раздавать преференции направо и налево. Логично предоставить привилегии ключевым клиентам. А тех, кто приносит «копейки» и при этом нарушает обязательства, перевести на 100-процентную предоплату.
ГЛАВНОЕ В СТАТЬЕ
Можно рассчитать, кому из контрагентов целесообразно давать скидки и отсрочки
Рейтинг контрагентов позволит предотвратить убыточные акции

Компания стеснена в денежных средствах, но маркетологи и менеджеры по продажам отстаивают практику предоставления скидок и отсрочек. «Сейчас так важно сберечь ценных клиентов», – настаивают они. Однако компания не может позволить себе в кризис раздавать преференции направо и налево. Логично предоставить привилегии ключевым клиентам. А тех, кто приносит «копейки» и при этом нарушает обязательства, перевести на 100-процентную предоплату. Принять решение по каждому конкретному контрагенту и не допустить скидочной вакханалии позволит «рейтинг», где клиенты будут проранжированы в зависимости от приносимого ими дохода. Кто займет верхние строчки, тот и будет пользоваться максимально возможными поощрениями и отсрочками.

Как оценить «доходность» контрагента и присвоить ему рейтинг

Экономическую эффективность работы с тем или иным покупателем прекрасно характеризует такой показатель, как маржа по клиенту, рассчитываемая по формуле:

М = Об 5 [(1 – 1 : (1 + Нац : 100%)) – – Ск : 100% – И : 30 5 (ЦК : 100%/ 12) – ПЗ : 100%)],

где Об – оборот, сумма отгрузки данному клиенту за анализируемый период (тыс. руб.);
Нац – средняя торговая наценка данному клиенту за пе­риод (%);
Ск – средняя индивидуальная скидка, предоставленная клиенту за период (%);
ПИ – период инкассации «дебиторки» (количество дней с момента отгрузки до даты поступления оплаты за поставленный товар);
ЦК – цена капитала, направленного на кредитование клиентов (%);
ПЗ – доля переменных затрат в обороте (%).

В этой формуле затруднение может возникнуть с определением цены капитала. В качестве ориентира здесь можно использовать процентные ставки по кратко­срочным банковским кредитам, по которым компания в состоянии привлечь финансирование.

Допустим, компания отгружает клиенту А товар в среднем на 250 тыс. руб. в месяц с наценкой 35 процентов, индивидуальной скидкой в 2 процента и отсрочкой по оплате на 14 дней. Клиент не нарушает соглашений и платит в срок. Товарное кредитование для компании обходится недешево – цена капитала составляет 30 процентов. Переменные расходы находятся на уровне 10 процентов от оборота. Отсюда маржа по этому клиенту равна 31,9 тыс. руб. [250 тыс. руб. 5 [(1 – 1 : (1 + 35% : 100%)) – 2% : 100% – 14 : 30 5 (30% : 100% : 12) – 10% : 100%]].

После того как рассчитана маржа по всем клиентам, их можно группировать – присвоить рейтинги. Например, нулевой рейтинг присваивается контрагентам, маржа по которым составляет от 0 до 9,99 тыс. руб., рейтинг 1 – от 10 до 19,99 тыс. руб. и т. д. Другими словами, чем выше рейтинг, тем ценнее покупатель для компании. Соответственно система скидок и правил предоставления отсрочек платежа привязывается к рейтингам клиентов. Такой подход предельно прозрачен как для менеджмента компании, четко отдающего себе отчет в том, кому из клиентов и за какие заслуги будут предоставляться бонусы, так и для контрагентов. Более того, снижается риск получения менеджерами по продажам «откатов».

Клиент А из нашего примера попадет, предположим, в четвертый интервал с рейтингом 3. Соответственно ему будут положены преференции, которые по положению о скидочной политике и другим подобным локальным актам допустимы в отношении контрагентов треть­ей категории.

Как рассчитать целесообразность скидки

Формула расчета маржи по клиентам дает хорошие возможности для анализа, если клиент просит изменить какие-то условия работы (оборот, уровень наценки, срок кредитования и т. д.).

Предположим, что клиент А планирует закупать больше на 200 тыс. руб. ежемесячно (всего на 450 тыс. руб.), при этом он просит сократить торговую наценку до 25 процентов и увеличить период оплаты до 28 дней после отгрузки (скидка в 2 процента сохраняется). При этом для компании-продавца цена капитала и доля переменных затрат в обороте остаются на прежнем уровне. Чтобы понять, целесо­образно ли соглашаться на такое предложение, стоит пересчитать рейтинг клиента. В случае принятия положительного решения маржа составит 25,5 тыс. руб. [450 тыс. руб. 5 [(1 – 1 : (1 + 25%/ 100%)) – (2% : 100%) – 28/ 30 x (30% : 100% : 12) – 10%/ 100%]]. Таким образом, клиентский рейтинг снизится с 3 до 2, соответственно компании такое изменение условий невыгодно.

Аналогичным образом можно рассчитывать и экономическую целесообразность мероприятий по стимулированию сбыта. Предположим, готовится акция, по которой при увеличении то­варооборота на 50 процентов клиент награждается ценным ­призом стоимостью 10 тыс. руб. Маржа по клиенту А в этом случае составит 47,85 тыс. руб. [375 тыс. руб. x [(1 – 1 : (1 + 35%/ 100%)) – 2% : 100% – 14 : 30 x (30% : 100% : 12) – 10% : 100%]], что выше первоначальной на 15,95 тыс. руб. Финансовый результат от акции можно рассчитать как разницу роста прибыли и затрат на акцию: 15,95 тыс. руб. – 10 тыс. руб. = 5,95 тыс. руб. Следовательно, участие клиента в акции выгодно: помимо роста товарооборота компания получит дополнительную прибыль в размере 5949 руб.

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа финансового руководителя

    Самое выгодное предложение

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...

    Вопрос в редакцию

    Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

    Вопрос чиновнику

    Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

    Техподдержка

    Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!





    Топ-10 главных тем номера

    Как с 1 октября 2017 года оформлять счета-фактуры и вести книги по НДС

    Бухгалтерский справочник по исправлению ошибок в документах

    Как работать с онлайн-кассой после 1 июля 2017 года

    Как избежать случайных ошибок в расчете отпускных

    Как сверить налоговую нагрузку компании с безопасными показателями

    Готовые ответы на требования инспекторов по новой отчетности

    Почему блокируют клиент-банк. Реальные основания и мифы

    Как заполнять платежные поручения по взносам: новые правила

    Как компаниям платить налоги друг за друга, чтобы деньги попали в бюджет

    Бухгалтерские секреты, которые каждый день упрощают работу коллег

    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru
    Политика конфиденциальности
    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62334 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для бухгалтера.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль