Какой размер скидки сбережет и прибыль, и клиентов

712
О целях и политике предоставления скидок пусть болит голова у отдела маркетинга и продаж. Задача финансовой службы – рассчитать предельно допустимые размеры скидок, чтобы бонусы не сделали бизнес убыточным.

О целях и политике предоставления скидок пусть болит голова у отдела маркетинга и продаж. Задача финансовой службы – рассчитать предельно допустимые размеры скидок, чтобы бонусы не сделали бизнес убыточным.

Объемные скидки. Они предоставляются за то, что покупатель приобретает товар больше определенного количества. Чтобы рассчитать предел по такой скидке, надо вначале определиться с минимальной партией поставки, свыше которой можно предоставлять скидку. Часто ее определяют на глазок, исходя из сложившейся практики. Но правильнее сначала определить годовую точку безубыточности по каждой товарной группе. Она показывает, при каком объеме продаж маржинальная прибыль покроет постоянные расходы. Чтобы ее определить, постоянные расходы делят на цену единицы товара за минусом переменных затрат на эту единицу (см. также «Маржа безопасности»). Найденную точку безубыточности делят на количество заказов, поступивших от клиентов на продукцию этой группы за прошлый год. Это и будет минимальной партией товара. Теперь можно рассчитать предельно допустимый размер объемной скидки:

Скидка за объем (мак­си­мум), руб. = Ц – С – ((Ц – C) 5 Пmin) /Пзаказ,

где Ц – цена по прайс-листу;
С – себестоимость единицы продукции;
Пmin, Пзаказ – объем минимальной партии поставки и партии, заказанной покупателем.

Срочные скидки. Их покупатели получают за ускоренное погашение дебиторской задолженности («если оплатите не 10-го числа, а 5-го, товар будет стоить дешевле»). Для расчета срочной скидки нужно решить, под какой процент компания предоставляет коммерческий кредит покупателю. Самое прос­тое – взять среднюю ставку по кредитам, которые компания берет в банке, и увеличить это значение на 5–7 процентов. Затем рассчитать срочную скидку можно по формуле:

Скидка за досрочное погашение (максимум),% = Кс 5 (Cmax – C) : 365,

где Кс – ставка по коммерческому кредиту компании, в процентах годовых;
Сmax – максимальная отсрочка платежа, установленная в договоре на поставку, в днях;
С – срок, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить скидку, в днях.

Сетка скидок. Пример расчета скидок приведен в таблице. Если покупателей много, имеет смысл создать сетку скидок. Для этого у отдела продаж нужно узнать, для каких интервалов объемов продаж и отсрочек платежа им требуется рассчитать скидки. К примеру, для покупателей, приобретающих 20–30 единиц продукции, скидка за объем 5 процентов и т. д. Значение скидки определяется по наименьшему значению в интервале.

Пример расчета допустимых размеров скидок по поставке

Строка Показатель Значение
1 Цена по прайс-листу, руб. за шт. (при минимальном объеме и максимальной отсрочке платежа) 900
2 Максимальная отсрочка платежа, дн. 40
3 Себестоимость единицы товара, руб/шт. 640
4 Ставка по коммерческому кредиту, % 25
5 Размер партии поставки, при котором скидки не предоставляются, шт. 45
6 Срок, в течение которого покупатель готов оплатить поставленную продукцию (досрочная оплата), дн. 10
7 Размер партии, которую готов приобрести клиент, шт. 50
8
9
 Предельно допустимая скидка за объем:
– руб., (стр. 1 – стр. 3 – ((стр. 1 – стр. 3) 5 стр. 5) : стр. 7)
– %, (стр. 8 : стр. 1) 5 100      

26
2,9
10
11
Предельно допустимая скидка за досрочную оплату:
–  руб., (стр. 1 – стр. 8 (рубли)) 5 стр. 9 (проценты) : 100
–  %, (стр. 4 5 (стр. 2 – стр. 6) : 365 5 100       

18
2,1

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа финансового руководителя

    Самое выгодное предложение

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...

    Вопрос в редакцию

    Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

    Вопрос чиновнику

    Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

    Техподдержка

    Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!





    Топ-10 главных тем номера

    Как с 1 октября 2017 года оформлять счета-фактуры и вести книги по НДС

    Бухгалтерский справочник по исправлению ошибок в документах

    Как работать с онлайн-кассой после 1 июля 2017 года

    Как избежать случайных ошибок в расчете отпускных

    Как сверить налоговую нагрузку компании с безопасными показателями

    Готовые ответы на требования инспекторов по новой отчетности

    Почему блокируют клиент-банк. Реальные основания и мифы

    Как заполнять платежные поручения по взносам: новые правила

    Как компаниям платить налоги друг за друга, чтобы деньги попали в бюджет

    Бухгалтерские секреты, которые каждый день упрощают работу коллег

    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru
    Политика конфиденциальности
    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62334 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для бухгалтера.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль