Переговоры: убедить - значит победить

701

Налоговые последствия, которые возникнут по условиям договора, для вас невыгодны. Осталось объяснить это представителям фирмы-контрагента. Время от времени главбуху приходится участвовать в деловых переговорах - как правильно при этом себя вести, корреспондент «УНП» выясняла у психологов, бизнес-консультантов и главбухов.

Время. Консультанты говорят в один голос, что первый по списку залог успешных переговоров - правильно выбранные время и место. «Наилучшее время - первая половина дня, - говорит директор отдела бухгалтерской практики московской аудиторской компании «БДО Юникон Бизнес Сервис» Жанна Симоненко. - Между десятью и одиннадцатью часами утра нет ощущения усталости, никто еще не торопится на обед, а личные заботы отложены на вечер». При этом, по словам руководителя Центра европейского организационного консультирования Международной московской финансово-банковской школы Дмитрия Склизкова, время для переговоров стоит выбирать таким образом, чтобы была возможность их продлить.

«Я заметила, что деловая встреча в обед - не самый удачный способ решения спорных вопросов. Если партнеры настаивают на «обеденных переговорах», скорее всего в их планах сделать отношения неформальными, но это не слишком хороший вариант для преодоления серьезных разногласий», - говорит Наталья Хрусталева, главбух страховой компании из Москвы.

Место. К выбору места проведения переговоров желательно тоже подходить с должным вниманием. «Если предстоит тяжелый разговор, лучше провести его либо на своей, либо на нейтральной территории», - советует бизнес-консультант петербургской тренинговой компании «Мобиле» Андрей Серов. Если это невозможно и переговоры пройдут на территории партнера, нужно обеспечить себе максимально комфортные условия. Например, встреча проходит в кабинете оппонента, а его стол полностью завален бумагами. В этом случае нужно попросить принимающую сторону перенести беседу в другое место, где можно будет свободно разместить документы, поясняет бизнес-консультант.

Внешность. Насколько внешний вид собеседников влияет на исход дела? Психологи говорят, что первые минуты разговора, как правило, бывают решающими. «У человека мгновенно формируется мнение, стоит ли доверять собеседнику и решать с ним вопросы, - говорит психолог-консультант «Ассоциации Бизнес Мастерства» Наталья Федюкина. - Если вы заранее знаете, в каком стиле будет одет ваш партнер, лучше одеться соответственно. Если встреча происходит впервые, правильно будет прийти на переговоры в деловом костюме». По мнению Дмитрия Склизкова, костюм в ряде случаев может стать инструментом давления на оппонента. Например, можно намеренно показать свое превосходство на переговорах, надев более дорогой костюм, нежели у партнера.

Подготовка. «Мой директор сообщил, что я должна встретиться с финансовым директором компании-клиента и обсудить некоторые пункты будущего договора. Все бы ничего, но на встрече я должна была быть через час. Немудрено, что к переговорам подготовиться я не успела», - рассказала Наталья Хрусталева. Переговоры у Натальи тем не менее прошли удачно, но так происходит не всегда. Что делать, если времени на подготовку нет, а переговоры предстоят важные? «По дороге на встречу продумайте приветствие, представление себя, а также четко определите цель переговоров - это поможет вам собраться в первые минуты общения. А дальше спросите у собеседника, как бы он хотел построить беседу и что он надеется от вас услышать», - советует Наталья Федюкина.

«Главное - четко представлять себе цель переговоров и продумать ожидаемый исход - идеальный и наиболее реалистичный, - соглашается Жанна Симоненко. - Если нет времени на подготовку, можно действовать и без сценария, главное - настроить себя психологически на позитивный результат».

Аргументы. Практически все опрошенные нами психологи уверены - то, как человек излагает свои аргументы, очень важно и во многом влияет на исход переговоров. «Люди доверяют чаще всего собеседникам, которые в чем-то похожи на них самих. Не лишним будет воспользоваться этим правилом в процессе переговоров, - объясняет Наталья Федюкина. - Если собеседник говорит тихо и спокойно, не нужно излагать аргументы громко, быстро, активно жестикулируя. Кроме того, более убедительно мы воздействуем на оппонента, когда слегка возвышаемся над ним, но находимся в поле его зрения, делаем паузы в речи, акцентируя особо важные моменты». Еще один совет дает директор московского Центра обучения персонала «КЛАСС» Леонид Кроль: «Первым делом обсудите те моменты, по которым сразу можно добиться взаимного согласия. Это создаст позитивную обстановку и облегчит решение имеющихся спорных вопросов».

Как испортить переговоры

Говорите много и монотонно

Профессионал сначала спрашивает, потом слушает, а затем говорит на языке собеседника один-два тезиса, которые будут услышаны. Если вы собираетесь испортить отношения - дайте собеседнику понять, что вы не готовы его слушать и уж тем более учитывать его интересы.

Неумело копируйте жесты оппонента

Сегодня многие увлекаются практикой НЛП (нейролингвистического программирования), в частности приемом повторения слов, мимики и жестов собеседника, для достижения большего взаимопонимания. Перестараться просто - тогда все это будет выглядеть, мягко говоря, комично.

Сразу начинайте спорить

Это с ходу настроит собеседника на бойцовский лад. В результате даже те вопросы, которые изначально не вызывали у сторон серьезных разногласий, скорее всего тоже окажутся спорными.

Избегайте делового стиля в одежде

Если собеседник - консерватор в отношении одежды, ваш свободный стиль вызовет у него недоверие или даже раздражение. Правда, если собеседник придерживается свободного стиля, он всегда простит вам «перебор» со строгостью.

Отвечайте на агрессию агрессией

Если собеседник возмущается - возмущайтесь в ответ. Главное - не давать оппоненту опомниться и сразу ставить его на место. Не пытайтесь сгладить конфликт - иначе разговор может вернуться к нормальному темпу.

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Школа финансового руководителя

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Вопрос в редакцию

Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

Вопрос чиновнику

Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

Техподдержка

Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru Политика конфиденциальности Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43629 от 18.01.2011


Внимание! Вы читаете профессиональную статью для бухгалтера.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль