Переговоры: убедить - значит победить

708

Налоговые последствия, которые возникнут по условиям договора, для вас невыгодны. Осталось объяснить это представителям фирмы-контрагента. Время от времени главбуху приходится участвовать в деловых переговорах - как правильно при этом себя вести, корреспондент «УНП» выясняла у психологов, бизнес-консультантов и главбухов.

Время. Консультанты говорят в один голос, что первый по списку залог успешных переговоров - правильно выбранные время и место. «Наилучшее время - первая половина дня, - говорит директор отдела бухгалтерской практики московской аудиторской компании «БДО Юникон Бизнес Сервис» Жанна Симоненко. - Между десятью и одиннадцатью часами утра нет ощущения усталости, никто еще не торопится на обед, а личные заботы отложены на вечер». При этом, по словам руководителя Центра европейского организационного консультирования Международной московской финансово-банковской школы Дмитрия Склизкова, время для переговоров стоит выбирать таким образом, чтобы была возможность их продлить.

«Я заметила, что деловая встреча в обед - не самый удачный способ решения спорных вопросов. Если партнеры настаивают на «обеденных переговорах», скорее всего в их планах сделать отношения неформальными, но это не слишком хороший вариант для преодоления серьезных разногласий», - говорит Наталья Хрусталева, главбух страховой компании из Москвы.

Место. К выбору места проведения переговоров желательно тоже подходить с должным вниманием. «Если предстоит тяжелый разговор, лучше провести его либо на своей, либо на нейтральной территории», - советует бизнес-консультант петербургской тренинговой компании «Мобиле» Андрей Серов. Если это невозможно и переговоры пройдут на территории партнера, нужно обеспечить себе максимально комфортные условия. Например, встреча проходит в кабинете оппонента, а его стол полностью завален бумагами. В этом случае нужно попросить принимающую сторону перенести беседу в другое место, где можно будет свободно разместить документы, поясняет бизнес-консультант.

Внешность. Насколько внешний вид собеседников влияет на исход дела? Психологи говорят, что первые минуты разговора, как правило, бывают решающими. «У человека мгновенно формируется мнение, стоит ли доверять собеседнику и решать с ним вопросы, - говорит психолог-консультант «Ассоциации Бизнес Мастерства» Наталья Федюкина. - Если вы заранее знаете, в каком стиле будет одет ваш партнер, лучше одеться соответственно. Если встреча происходит впервые, правильно будет прийти на переговоры в деловом костюме». По мнению Дмитрия Склизкова, костюм в ряде случаев может стать инструментом давления на оппонента. Например, можно намеренно показать свое превосходство на переговорах, надев более дорогой костюм, нежели у партнера.

Подготовка. «Мой директор сообщил, что я должна встретиться с финансовым директором компании-клиента и обсудить некоторые пункты будущего договора. Все бы ничего, но на встрече я должна была быть через час. Немудрено, что к переговорам подготовиться я не успела», - рассказала Наталья Хрусталева. Переговоры у Натальи тем не менее прошли удачно, но так происходит не всегда. Что делать, если времени на подготовку нет, а переговоры предстоят важные? «По дороге на встречу продумайте приветствие, представление себя, а также четко определите цель переговоров - это поможет вам собраться в первые минуты общения. А дальше спросите у собеседника, как бы он хотел построить беседу и что он надеется от вас услышать», - советует Наталья Федюкина.

«Главное - четко представлять себе цель переговоров и продумать ожидаемый исход - идеальный и наиболее реалистичный, - соглашается Жанна Симоненко. - Если нет времени на подготовку, можно действовать и без сценария, главное - настроить себя психологически на позитивный результат».

Аргументы. Практически все опрошенные нами психологи уверены - то, как человек излагает свои аргументы, очень важно и во многом влияет на исход переговоров. «Люди доверяют чаще всего собеседникам, которые в чем-то похожи на них самих. Не лишним будет воспользоваться этим правилом в процессе переговоров, - объясняет Наталья Федюкина. - Если собеседник говорит тихо и спокойно, не нужно излагать аргументы громко, быстро, активно жестикулируя. Кроме того, более убедительно мы воздействуем на оппонента, когда слегка возвышаемся над ним, но находимся в поле его зрения, делаем паузы в речи, акцентируя особо важные моменты». Еще один совет дает директор московского Центра обучения персонала «КЛАСС» Леонид Кроль: «Первым делом обсудите те моменты, по которым сразу можно добиться взаимного согласия. Это создаст позитивную обстановку и облегчит решение имеющихся спорных вопросов».

Как испортить переговоры

Говорите много и монотонно

Профессионал сначала спрашивает, потом слушает, а затем говорит на языке собеседника один-два тезиса, которые будут услышаны. Если вы собираетесь испортить отношения - дайте собеседнику понять, что вы не готовы его слушать и уж тем более учитывать его интересы.

Неумело копируйте жесты оппонента

Сегодня многие увлекаются практикой НЛП (нейролингвистического программирования), в частности приемом повторения слов, мимики и жестов собеседника, для достижения большего взаимопонимания. Перестараться просто - тогда все это будет выглядеть, мягко говоря, комично.

Сразу начинайте спорить

Это с ходу настроит собеседника на бойцовский лад. В результате даже те вопросы, которые изначально не вызывали у сторон серьезных разногласий, скорее всего тоже окажутся спорными.

Избегайте делового стиля в одежде

Если собеседник - консерватор в отношении одежды, ваш свободный стиль вызовет у него недоверие или даже раздражение. Правда, если собеседник придерживается свободного стиля, он всегда простит вам «перебор» со строгостью.

Отвечайте на агрессию агрессией

Если собеседник возмущается - возмущайтесь в ответ. Главное - не давать оппоненту опомниться и сразу ставить его на место. Не пытайтесь сгладить конфликт - иначе разговор может вернуться к нормальному темпу.

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа финансового руководителя

    Самое выгодное предложение

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...

    Вопрос в редакцию

    Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

    Вопрос чиновнику

    Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

    Техподдержка

    Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!





    Топ-10 главных тем номера

    Как с 1 октября 2017 года оформлять счета-фактуры и вести книги по НДС

    Бухгалтерский справочник по исправлению ошибок в документах

    Как работать с онлайн-кассой после 1 июля 2017 года

    Как избежать случайных ошибок в расчете отпускных

    Как сверить налоговую нагрузку компании с безопасными показателями

    Готовые ответы на требования инспекторов по новой отчетности

    Почему блокируют клиент-банк. Реальные основания и мифы

    Как заполнять платежные поручения по взносам: новые правила

    Как компаниям платить налоги друг за друга, чтобы деньги попали в бюджет

    Бухгалтерские секреты, которые каждый день упрощают работу коллег

    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru
    Политика конфиденциальности
    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62334 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для бухгалтера.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль