Управленческий учет. Как предупредить убытки от скидок

1069
Стремясь увеличить объем продаж, организации часто предоставляют скидки, не задумываясь о возможных убытках. Избежать их поможет своевременный расчет эффективности предоставления скидки. Практика показывает, что порой от идеи со снижением цены лучше отказаться.

Нет смысла предоставлять скидки только потому, что так принято. Прежде чем снижать цены, стоит просчитать эффективность этого мероприятия. Механизм расчета эффективности скидки зависит от ее вида. Скидки могут быть:
- за объем разовой сделки или за накопленный объем закупок за период;
- сезонные скидки;
- за ускорение оплаты.

Просчитаем эффективность предоставления скидок за объем сделок и скидок за ускорение оплаты. Механизм расчета в этих случаях принципиально разный.

Скидка за объем покупки

Чтобы оценить целесообразность предоставления скидок, необходимо сравнить прогнозируемые результаты деятельности с ними и без них.

Справка

При расчете показателей с учетом скидок невозможно точно оценить, на сколько вырастут продажи за счет применения скидок, а на сколько - за счет общего роста рынка сбыта продукции организации. Кроме того, на объемы продаж влияет масса других факторов - качество продукции, эффективность каналов продвижения, реклама и т. д. Поэтому на практике остальные факторы либо не учитываются, либо их влияние оценивается условно.

Пример 1.

Организация рассматривает целесообразность применения скидок на свою продукцию в размере 10 процентов при условии покупки не менее 25 ед. товара. В настоящее время цена реализации составляет 5000 руб. за единицу, а средняя величина партии отгрузки - 10 ед. В случае утверждения указанной скидки отдел сбыта обязуется поднять объем реализации продукции с 2150 до 2650 ед., то есть на 23 процента. Предполагается, что средняя величина партии отгрузки составит 30 ед.

Прогнозные показатели без учета скидок и с учетом скидок представлены в табл. 1 (графы с 1-й по 5-ю). Очевидно, что применение скидки в нашей ситуации не способствует достижению цели увеличения текущей прибыли за счет роста объемов реализации. По нашим расчетам, при применении скидок прибыль не только не вырастет, но и уменьшится на 223400 руб. (строка 17, графа 5). Организации следует либо отказаться от применения указанной скидки, либо изыскать возможность поднять объем реализации продукции существенно выше, чем на 23 процента.

Отдел маркетинга организации утверждает, что объем продаж можно увеличить до 3000 единиц, если заложить в бюджете коммерческих расходов дополнительно 250000 рублей на рекламу. Просчитаем и этот вариант (графы 6 и 7 табл. 1).

Как показывают наши расчеты, прогнозная прибыль за счет применения скидки и увеличения бюджета коммерческих расходов может вырасти на 42000 рублей (строка 17, графа 7 табл. 1). Рост прибыли есть. Только величина ее прироста очень несущественна. Кроме того, есть риски недостижения заявленных цифр прироста продаж. Поэтому, если организация планирует установить скидку на товар с целью увеличения текущей прибыли за счет роста объемов реализации, ей стоит отказаться от введения скидки.

Если компания предоставляет сезонные скидки, их эффективность можно определить аналогичным образом. При этом в расходах нужно учесть возможные затраты на хранение товара.

Скидки за ускорение оплаты

Предоставляя скидки за ускорение оплаты продукции, организация тем самым снижает уровень дебиторской задолженности. Высвободившиеся средства можно направить на погашение кредитов, увеличение остатков готовой продукции и прочие цели.

Предоставляя скидку за ускоренную оплату, организация по сути получает кредит у покупателя. Сумма «кредита» - продажная стоимость реализованных товаров. Срок «кредита» - срок уменьшения отсрочки платежа (или срок ускорения предоплаты). Проценты по такому «кредиту» - сумма скидки.

Поэтому эффективность предоставления скидок за ускорение оплаты определяется сопоставлением суммы скидок и затрат на капитал, инвестированный в дебиторскую задолженность. Проще говоря, сумма скидки сравнивается, например, с суммой процентов за кредит, который бы взяла компания на период предоставления отсрочки платежа. Если затраты на возможный кредит выше, чем сумма скидок, - скидки эффективны. Фактически организация получит кредит на более льготных условиях. В обратном случае, когда проценты за возможный кредит меньше, чем сумма скидки, организации невыгодно предоставлять скидки за ускорение оплаты на заданных условиях. Посмотрим это на примере.

Пример 2.

Стандартная отсрочка платежа для клиентов организации составляет 30 дней. Организация предоставляет скидку в размере 2 процентов за оплату не позднее 10 дней после отгрузки продукции. Клиент покупает у предприятия продукцию на 10000000 руб. со скидкой в 200000 руб. Данная операция равнозначна получению кредита на сумму 9800000 руб. на 20 дней.

Сумма скидки 200000 руб. - это фактически сумма процентов за «кредит». Нам необходимо рассчитать процентную ставку по нашему «кредиту». Она рассчитывается следующим образом:
ставка по «кредиту» = 200000 руб. : 9800000 руб. x 365 дн. : 20 дн. x 100% = 37,24%.

Таким образом, можно очень легко определить, выгодно ли организации предоставление скидок на заданных условиях.

Допустим, стоимость капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность (к примеру, стоимость кредита) составляет 20 процентов годовых. Тогда организации однозначно невыгодно предоставлять подобную скидку. А сумму потерь можно подсчитать так:
сумма потерь = 200000 руб. - 9800000 руб. x 20 дн. : 365 дн. x 20% : 100% = 92603 руб.
или
сумма потерь = 9800000 руб. x (37,24% - 20%) : 100% x 20 дн. / 365 дн. = 92576 руб.

Для определения стоимости капитала, замороженного в дебиторской задолженности, необходимо учитывать наличие у предприятия заемного капитала и возможностей внешнего инвестирования (например, в депозиты). Факторы, влияющие на стоимость капитала, и варианты его оценки мы свели в табл. 2.

Анализ эффективности применения скидки за объем покупки

Определение стоимости капитала

Есть вопрос? Наши эксперты помогут за 24 часа! Получить ответ Новое



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа финансового руководителя

    Самое выгодное предложение

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...

    Вопрос в редакцию

    Ответы на самые интересные вопросы мы публикуем в газете.

    Вопрос чиновнику

    Горячие линии с чиновниками проходят еженедельно.

    Техподдержка

    Не работает сайт или сервисы? Не приходит газета? Пишите сюда!





    Топ-10 главных тем номера

    Как с 1 октября 2017 года оформлять счета-фактуры и вести книги по НДС

    Бухгалтерский справочник по исправлению ошибок в документах

    Как работать с онлайн-кассой после 1 июля 2017 года

    Как избежать случайных ошибок в расчете отпускных

    Как сверить налоговую нагрузку компании с безопасными показателями

    Готовые ответы на требования инспекторов по новой отчетности

    Почему блокируют клиент-банк. Реальные основания и мифы

    Как заполнять платежные поручения по взносам: новые правила

    Как компаниям платить налоги друг за друга, чтобы деньги попали в бюджет

    Бухгалтерские секреты, которые каждый день упрощают работу коллег

    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    Редакция газеты: info@gazeta-unp.ru | Администрация сайта: online@gazeta-unp.ru
    Политика конфиденциальности
    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62334 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для бухгалтера.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль